Atmeskite pardavimų taisyklę „80/20“

 

Visiems, dirbantiems pardavimuose, žinoma taisyklė 80/20 – 20 % klientų generuoja 80 % apyvartos. Su didesnėmis ar mažesnėmis išimtimis ši taisyklė galioja visur. Gal mažiau žinomas kitas taisyklės pritaikymas - 20 % vadybininkų generuoja 80 % apyvartos.

Ar Jūs kada nors susimąstėte, kodėl yra sunku rasti pardavimų specialistą, kuris iš tiesų nuosekliai metai iš metų dirbtų pardavimų srityje?

Tokia didelė žmonių kaita pardavimų srityje yra todėl, kad dažnai samdomi dirbti žmonės, kurie visiškai neatitinka pareigybės.

Tyrimai rodo, kad iš visų žmonių, dirbančių pardavimuose, 55 % apskritai neturėtų pardavinėti, 25 % gali pardavinėti, bet skirtingą produktą ar paslaugą. Štai todėl lieka tie 20 %, kurie suneša visą apyvartą.

Įsivaizduokite, jeigu du prasčiausius pardavimo vadybininkus pakeistume dviem tokiais pat, kaip įmonės geriausi pardavėjai? Be abejo, padidėję pardavimai atsvertų tą nedidelę investiciją į kruopščią atrankos procedūrą ir pasiryžimą nesitenkinti vidutiniokais.

Asmenybės klausimynas ProfileXT yra puiki priemonė, padedanti išskirti savybes, kuriomis pasižymi jūsų geriausi pardavimo atstovai ir suformuluoti reikalavimus naujai priimamiems žmonėms. Remiantis geriausių darbuotojų savybėmis galima parengti profilį, koks turi būti geras pardavimų specialistas jūsų organizacijoje ir pagal jį palyginti tiek esamus darbuotojus, tiek kandidatus.

 
Specialiai pardavimų vadovams skirtos dvi ProfileXT ataskaitos - ProfileXT Sales Placement ir ProfileXT Sales Management. Šiose ataskaitose pateikiama analizė, kiek asmuo tiktų pardavimo pareigoms ir klausimai, kuriuos naudinga užduoti atrankos eigoje bei rekomendacijos pardavimų vadovui, kaip jam reikėtų dirbti su savo pavaldiniu taip, kad jo stipriosios pusės būtų efektyviai išnaudojamos, o silpnesni aspektai - ugdomi arba kompensuojami.

Jei norite daugiau informacijos apie tai, kaip Profiles International gali jums padėti efektyviai formuoti ir valdyti pardavimų komandą, susisiekite su mumis!